融资超千万，这家社会企业为何受投资的青睐？

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《路人甲》为什么会受到社会投资的青睐？

9月，韩晶的第一次重要旅行是参加夏季达沃斯论坛。

作为公益互联网“现象级产品”-“路人甲”的首席执行官，韩晶最近几个月收到了大量的反馈和邀请。倡导社会企业投资的那拉达基金会主席徐永光在文章中三次肯定了“路人甲”；清华、北大、人大和北师大四所大学也把“路人甲”写进了课堂案例；国家互联网信息办公室邀请韩晶作为“公益+商业+互联网”的代表参与慈善立法的讨论

在拥有3000万移动互联网用户的小捐助者周围，韩晶发现了一个极具想象力的空.商业模式

“路人甲”作为小额捐赠、小额参与的公益创新互动平台，通过10元的固定捐赠，为爱心网友提供丰富的公益参与项目。此外，通过与商家合作和回馈优惠券，帮助捐赠者获得超乎预期的物质增值，实现公益项目、捐赠者和爱心企业之间的价值闭环共赢。

自2015年2月14日正式推出以来，在没有付费推广的情况下，近5万名“路人甲”应用的注册用户在半年时间里已经进行了9万次捐赠，再捐赠率为20%。通常，小额捐赠平台的再捐赠率只有2%。

不久前，“路人甲”刚刚签署了一份融资协议，融资金额超过1000万元。此前，它还获得了“第三届中国社会企业家年会暨社会创造之星年度总决赛”的冠军，成为风险投资领域最引人注目的企业之一。

围绕“小捐助者”开展服务

“在《路人甲》中，我们想让有爱心的网友多捐点钱。”出生于20世纪70年代的韩晶性格开朗，思维敏捷，在接受中国慈善家采访时坦言。

“路人甲”的口号是:“不看，不做土皇帝，有反馈，有欣赏。”所有产品内容都以“小捐赠者”这一核心用户群体为中心。

从事公益事业多年的韩晶发现，通过各种政策支持、媒体报道和基金会对接，对大捐助者的服务越来越好，而对年捐款低于50元的小捐助者，缺乏平台关注和相关服务。

通过调查，韩晶发现有大量这样潜在的小型互联网捐助者，每年约有3000万人。"互联网的特点是组织成本小，边际效应无限，交易成本降低."他意识到“如果一个互联网公司找到3000万用户，它仍然是相对可靠的。”具有互联网持续创业经验的韩晶，在有成创业扶贫基金会主席王平的动员下，在社会风险投资领域开始了新一轮的创业实践。

如何让这些充满爱心的网民感受到更好的捐赠体验？韩晶和他的团队煞费苦心。

打开“路人甲”应用的主页。有许多公益项目可供选择，如环保、教育、帮助残疾人、儿童和动物...每个项目的单笔捐赠金额为固定的10元钱。在设定这个指标之前，韩晶参考了中国慈善捐赠信息中心的数据。“在中国个人捐赠最多的是一分钱，主要是零钱。我不认为这是自愿捐款，那么它是10元，1元和100元，所以我认为10元有最多的钱和最多的笔。”

10元钱能做什么公益事业？

在“路人甲”中，残疾人空窝老人可以享受一小时的看护，而残疾人朋友可以学习一堂手工培训班。它还可以帮助检测一个城市的日常空空气质量，或者通过与几十个具有基金会信誉的公益项目合作来保护和修复受损的古代壁画，有爱心的网民可以根据自己关心的问题进行选择和捐赠。

“产品说明”的背后是“过客A”团队特别策划的“短读模式”，方便捐赠者理解，他们称之为“一次画一句话”。“一点”是明确表达10元的价值。“例如，10元钱帮助一个早产儿。每个人都认为这很可笑，但是每捐10元就可以延长一个早产儿15分钟的寿命。许多人愿意捐赠。”“一幅画”，即项目海报，是由在奥美广告公司工作的设计师志愿者设计的。再加上醒目的一句话项目文案和140字的简洁描述，“以更简单的方式与网民沟通，捐赠率非常高，表明沟通策略是成功的。”韩晶说。

在“路人甲”推荐的公益项目“爱情之花”中，吸引网民眼球的是一位善良善良的老奶奶，两名志愿者亲吻了她的脸颊。“10元钱等于60分钟的幸福”，复印件直接指的是“华家年华”为残疾空老巢老人提供的居家养老服务。“对残疾老人来说，专业护理意味着生理和心理的双重治疗，一个小时，10元的护理费用，让disabled/きだ

与其他网站经常使用数千字介绍项目不同，这种精心打磨的效果是，许多公益组织在与“路人甲”合作文案时，愿意使用“路人甲”提供的版本，并在其他平台上传播。

目前，我国小捐赠者的发票收款率不到3%。韩晶和他的团队想要解决的问题是，“从捐赠者的角度想想，他们想要什么？”

“他们希望看到的是某些事实的进展，而不是冷冰冰的财务报表。”“路人甲”采用的机制是，一旦捐赠的项目取得进展，“路人甲”会及时向捐赠人发送明信片，传达项目进展情况。此外，捐助者本身也有一个公共福利时间表。每次捐赠一个项目，捐赠者都会在他的个人主页上收到一张公益成长记录卡，可以随时与他的朋友圈分享。

韩晶非常喜欢美国选秀节目《下一个伟大的乐队》。在一个节目中，评委们对一位用脚弹钢琴的选手说:“我不会特别照顾你，因为你是残疾人。”对方回答“谢谢”。在《路人甲》中，韩晶也希望将同样的价值观传递给捐赠者。"让每个人都认识到帮助别人是一件有价值的事情，而不是一种遗憾."因此，“路人甲”并不做个人帮助项目，而是反复审视每个项目中的“人性光辉”。"尽力帮助别人是值得的。"

创新捐赠模式

除了良好的用户体验之外，“路人甲”之所以受到社会各界的广泛关注，其中一个重要原因就是创造了一种全新的捐赠模式。

“路人甲”重新整合了传统捐赠链中的三方资源。在传统思维中，捐赠通常是单向的。公益组织作为“弱势群体的代言人”，将社会、企业和爱心人士的捐赠转化为接受者需要的帮助。在“捐赠模式”中，“路人甲”不是“财富的搬运工”，而是“价值的创造者”。

对于捐赠人来说，“路人甲”为他们创造了一个可持续的、易于分享的爱心捐赠体验。在商家的支持下，它向捐赠人提供超过捐赠金额10元的消费券，作为一种感恩爱的机制，涵盖食品、服装、住房和交通等各个领域。

“我们总是谈论公益生活。我们为什么要活下去？正因为如此，我们今天买一壶茶就可以参与公益，明天喝一杯咖啡就可以参与公益，后天唱卡拉ok就可以参与公益。当有一天，一个捐赠者，他已经活了三年，你不再给他优惠券，他也做公益事业，并已成为一种习惯。”韩晶说。

“路人甲”的第一张张爱心商户优惠券是“每天用车”的20元代金券。此后，爱奇艺、奥兰治酒店、美团、JD.com、东来顺、Xianbee.com等企业先后与之合作。“对于商家来说，一方面，他们履行企业社会责任，推广品牌，同时介绍用户。”

优惠券模式是互联网电子商务中常用的促销模式。在引入真正的消费之前，商家不需要花费额外的钱，优惠券实际产生的每一次消费都会带来真正的用户。“传统广告，我不知道谁会看，也不清楚它是否能带来销售，但它不同于与‘路人甲’的合作。即使他给100元优惠券，他也不会来我这里消费。我一分钱都没花。他来找我花了1000块。我给了他100块，所以这是真正的用户输入。”

通过“路人甲”设置的模式，企业不仅可以行使企业社会责任，还可以改善与用户的关系。“传统思维中的消费者在购买后不知道他是谁，也不知道他下次是否会来购买。用户是不同的，与商家的关系是非常复杂和多粘的。在公共福利因素的帮助下，建立这种关系相对容易。”

对于非营利组织来说，“路人甲”为项目筹集了更多的资金，但“路人甲”不仅将自己定义为一个筹资平台，而且希望将来成为一个帮助非营利组织“筹资”的平台，这是它与其他筹资平台的最大区别。

作为“有成创业扶贫基金会”副秘书长和“成志愿者扶贫行动计划”的首倡者，韩晶深知中国的公益事业缺乏长期关注项目的个人，而不仅仅是金钱。当与公益项目负责人聊天时，他会问对方一个问题:“如果一个人一次捐赠100件，另一个人连续10个月每月捐赠10件，你希望出现什么样的情况？”每个人的回答都是后者，“人才是最重要的。”

韩晶希望捐助者在《路人甲》中培养他们对公益项目的持续关注和习惯。“我想为中国每一个优秀的公益项目吸引10万名粉丝。”

9月中旬，在深圳词展即将发布的“路人甲”2.0版本中，“路人甲”应用也将发布很多新功能。韩晶说:“要让公益项目与捐赠人有更直接的沟通，让每一个捐赠人都能在公益项目的账户上落户，让公益组织和捐赠人有更多的联系和粘性。”

因此，通过捐赠模式，“路人甲”将公益捐赠领域的三方紧密结合，形成一个完整的价值闭环。

“好的商业模式是这样的。每个人都不会给予更多，但他们都为他人做出了不可替代的贡献。社会创新是激活闲置资源，需要观察、思考、判断和创造的整合，是一项非常高级的脑力劳动。”一直关注推动社会创新的有成创业扶贫基金会主席王平在接受中国慈善家采访时，这样评价“路人甲”。

用温度打造公益品牌文化

“路人甲”这个名字是韩晶开车时得到的灵感。

出生于广告创意行业的韩晶，在投身公益事业之前，曾与冯小刚在华谊兄弟制作过一部电影(报价:300027，咨询)。他喜欢在开车时追求速度感。他看着许多人从眼前闪过，突然想出了拍电影时那些临时演员的名字，“路人甲”和“强盗乙”...

“是的！路人甲！”

想到这个名字，韩晶非常激动。“事实上，我们的愿景是让每一个中国人都能更容易地参与公共福利，而不存在心理障碍。如果每个中国人都能做到这一点，我们就能生活得暖和一点。”

名字被取后，队里的每个人都感觉很好。首席运营官张燕出差回来，吃饭时听到了这个想法。他沉默了五分钟，对韩晶说:“真的很棒，就这样吧！”

这个名字很容易记住，而且传播起来也很方便。“路人甲”队去一家餐馆吃饭。后来，韩晶又去了。侍者对他说:“我认识你。”虽然我不知道你的名字，但我知道你的名字是路人甲。”

韩晶后来回忆和梳理，发现这其实是一种根深蒂固的品牌文化。

“今天的中国，MoMo正在成为我们心中的一个痛。可能会有很多人在需要帮助的时候从别人身边慢慢走过。我们主张我们不应该成为MoMo的路人，而应该成为有温度的路人。当他需要帮助时，他可以伸出手。你不必是一个活着的雷锋。我们是普通人(报价603883，咨询)。我们可以尽力帮助别人，感受温暖彼此的快乐。”

韩晶希望每个人都能发现身边感动他的小事。在欧洲旅行时，他经常感受到一些小国强烈的人情味。“快乐不是来自美丽的环境和先进的商业文化，而是来自美好的一天，一个相互的问候。”在韩晶看来，这是一个“路人甲”很想在未来传播给每个人的故事。