《走进上市公司》专访探路者董事长盛发强

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图为非洲开拓者董事长盛发强(数据图)

互联网正在广泛改变我们的生活，创新和突破是企业家必须面对的现状。与此同时，消费升级后，中国消费者的消费观念和消费能力正在发生多样化的变化，需求更加复杂和复杂。当挑战和机遇共舞时，开拓者将如何面对变化，以“勇敢的心”拥抱未来？本期《金融板块进入上市公司》有请开拓者董事长盛发强专访。

《宾客档案》户外用品“探路者”品牌创始人盛发强。1969年出生于甘肃敦煌，1992年毕业于中南工业大学工程测量专业。大学毕业后，他被分配到铁道部第一勘测设计院工作。他的测绘工作经验使他对野外工作所需的设备有了深刻的了解；1993年，他去北海从事印刷业；北海天辉旅游用品有限公司成立于1995年，从事旅游帐篷的生产和销售。1999年，探路者公司正式成立并注册为探路者商标。2010年10月，盛发强带领探路者成功登陆创业板。

第1小节

盛发强:从频道王到用户中心，这是开拓者最大的转变

“背景信息”近年来，互联网和移动互联网的快速发展和普及，以及电子商务的强劲兴起，给传统户外市场带来了巨大的冲击。2013年，户外产品电子商务渠道销售增长率达到192%，市场份额达到17%。

金融界:互联网正在广泛改变我们的生活，创新和突破是企业家必须面对的现状。你如何看待互联网对企业的影响？在探路者的未来定位中，如何考虑互联网？

盛发强:事实上，企业在过去两年一直在谈论网络化。这并不是说企业无事可做。诚然，互联网时代对企业产生了巨大的影响。上市后不久，我们请清华大学的朱妍作为信息顾问帮助我们。当时，我们在考虑户外用品行业的渠道、产品和品牌三驾马车能否按照之前的思路继续发展。由于当时的分析，时代变了。在某个节点等待用户的时代和频道为王的时代已经过去了。现在有必要关注用户，决定你在市场上玩多少或者玩什么样的空.这是企业最大的转变，也就是通过渠道。以用户为中心是互联网思维。很多人认为互联网是一个神秘的东西，但是探路者近年来在学习互联网方面取得了很大的进步。例如，据估计，我们的电子商务销售额将占今年总销售额的30%左右。

以用户为中心的思维如何融入企业战略？我们把户外产品理解为整个户外活动中的服务内容之一，因为我们需要这样或那样的设备来参与这样或那样的活动，而来源就是户外活动本身。户外生态圈的核心是用户，外围是战略、信息、社区、保险与安全、救援与设备等需求。因此，在绿地大数据建立后，我们可以进行众包设计和团队定制。

以用户户外需求为核心，提出未来发展战略的三大策略:多品牌、绿色户外活动服务平台和垂直电子商务。

第一部分是我们现有的品牌业务，包括探路者、发现和阿卡诺。这一部分目前仍是探路者的主要业务和主要利润来源。

第二部分是绿地周边户外旅游服务平台，我们想为各种户外活动搭建一个交易平台。像天猫一样，这个平台整合了大量的领队或户外组织来展示他们的各种户外运动。事实上，相当多不同类型户外运动的人都对一个方面感兴趣，所以我们的目标是让绿野成为联想户外活动的第一品牌。当人们想到户外活动时，他们的第一反应是我喜欢的类别可以很快在绿地上找到。我们被分成几个维度，如兴趣或地理资源，并成为所有类别的专家。同时，我们与提供高质量和价格优势的相关服务机构建立了联系。未来，绿地将成为一个集中各种户外资源的综合性品牌。它将不断地筛选、分析和优化这些资源，并为用户提供非常方便的服务。

第三部分是垂直电子商务，它是基于用户评价的，只是推荐用户参与活动所需的设备。

这三个部分是相对独立的业务部门，没有隶属关系。但是内部会员管理系统是通用的。我们以前只有设备，所以我们能提供的服务是有限的。最多，这是一个折扣，或者在年底，一些积分被用来交换礼物。但是现在我们可以提倡四个开放:第一，商品和服务是开放的，即有活动；第二是通过在线和离线，即我们的1600家商店的活动和在线销售；第三，现有成员和潜在成员通过；第四，让直销和加盟贯穿始终。我们的加盟商数量仍然比较大，占75%。我们鼓励加盟商开设网店，目前已有20多家加盟商的网店月销售额超过100万元。在这样的规模下，我们可以共享项目资源，一起做活动和产品。例如，在未来，线下商店将不仅展示户外服装，还包括在线销售，包括在绿色领域的一些活动。这种整合的价值和意义远远超过了以前的功能。

这是业务的三个部分。在这个时代，你需要更接近用户，全方位地围绕或服务用户。如果你没有这样的资源，市场份额可能会缩水。任何企业的战略布局只能在未来几年甚至更长时间内看到效益。我应该说我对整个公司的发展充满信心。一些战略投资现在可能在一两年内看不到效益，但我认为三五年后对公司的积极影响会非常明显。

第二节

盛发强:适应互联网开拓者，进行内部组织再造

“背景信息”对于已经在行业中确立了发展优势的企业来说，整个产业链是一种诱惑:他们希望利用整个产业链来增强自己在产业链中的控制力和话语权。

金融:就像“探路者”这个名字一样，你可以“探索通往互联网的道路”。从一些大型企业的发展中，我们也发现如何在整个企业产业链的过程中很好的整合，发挥更大的绩效是一个关键问题。给探路者的？

盛发强:从1999年开始，当大家都不知道帐篷的时候，探路者就开始做帐篷了。2003年和2004年，我们开始生产户外服装和鞋子，然后进行渠道转型，从体育用品店到百货商店。这些开拓者已经帮助开拓者连续六年在中国户外产品销售中获得第一名。我认为探路者现在所做的也是为将来取得成功做好准备。

以渠道为中心的思维和以用户为中心的开发思维有很大的不同，这也给探路者公司的内部管理提出了新的挑战。渠道为王的时代的焦点是开更多的商店，例如，2000、3000和5000家商店，当达到8000家时，这个数字可能会下降。此时再增加难度更大。近年来，体育产业也有所总结和反思，渠道国王模式无法持续。经过两年的战略规划，我们觉得空的发展空间已经在很大程度上开放了，也就是说，可以围绕户外方向做更多的事情。例如，在过去，我们的店铺面积平均为75平方米，这意味着你的店铺并不大，所以你展示的产品非常有限。如果你想展示户外帐篷，简单的餐具，衣服和鞋子，那么这个商店会很乱。因此，在2004年和2005年，我们做了减法，去掉了登山绳和露营工具，并把重点放在去掉后的衣服、鞋子和背包上。设备只占不到10%，种类也不多。然而，电子商务兴起后，我们在网上销售的设备产品占整个户外产品市场的40%，这反过来表明我们提供的商品与实际用户需要的商品有很大的不同。原有渠道的店面限制了你的发展，你只能做这么多。你必须有一个创新的设计，例如，你设计了一个有一个大墙的滑雪服，但是经销商不会下订单，因为他所在地区的滑雪市场很小，或者他不会为大众购买，所以你每年只能做一到两套滑雪服，所以真正的滑雪者不会买你的账户，因为你不专业，同时，他们觉得没有选择的余地。即使你的品牌很响亮，也远远不能满足某些细分类别的要求。有许多这样的子类别，如自动驾驶和摄影。每个类别都有一些特定的要求，比如在高空攀爬。事实上，很少有人买5000米以上的探路者。为什么？因为我们给用户的品牌印象是他们是通用产品，可以用于步行和旅行，但如果他们是在特定领域，他们没有竞争力。事实上，我们一开始就做了很多高空攀爬的设备，这种设计能力是可以用于研发的。例如，我们与南极和北极科学研究团体合作，是他们户外服装的独家供应商。但是当这种专业设备到达商店时，发现订单很少。为什么？也就是说，我们给用户的印象是我们在步行和旅行，这表明我们的实际供应和用户的需求之间有很大的距离。

因此，今年，在互联网转型之后，我们也进行了内部组织再造。我们认为户外市场会越来越专业化。就像运动品牌一样，它会制作特殊的篮球服，这不同于足球、羽毛球、排球和网球。例如，现在穿篮球鞋踢足球对你来说很奇怪。这个原则是完全一样的，即细分和专业化产品的需求将会增加，不可能用一个通用的包装赢得世界。每个细分行业都将被专业公司侵蚀。

金融:开拓者的内部结构是如何划分的？

盛发强:我们现在分成了六个事业部，包括登山事业部、徒步事业部、旅游事业部、发现号的自驾车和野营事业部、阿克诺的自行车事业部和智能服装事业部。在划分了这六个业务部门之后，背景就非常清楚了，每个业务部门都是针对一个特定的人群。同时，它更面向团队的市场，这可以使每个团队更有创造力，而不是原来的逐步塔结构。

第3节

盛发强:绿地与现有业务的关系

今年1月，“背景信息”探路者收购了户外旅游综合社区“绿野”，持有其55.67%的股权。随后，4月18日，户外旅游服务平台“绿地旅游”(Green Field Travel)正式上线，该平台涵盖了来自150家供应商的300多条路线。

金融:绿地在整个探路者系统中扮演什么角色？

盛发强:对于绿地的未来，我们描述了几个特点:一是各类户外专家；二是交易保障体系和用户评价体系；第三，可以通过移动终端进行实时交互和共享的社区系统；第四，保险和救援体系。综上所述，我们希望绿地成为户外生态的中心，不仅可以解决用户的户外出行，还可以解决用户的设备采购，通过评价体系和社区从各个维度解决用户的问题和困惑。目前，中国还没有这样一个完整的户外平台，但是一些论坛可以进行简单的活动等等。我认为如果开拓者能够把绿野发展成这样一个平台，那将是非常有价值的。

围绕陆野创建的专业户外平台，我们计划成为户外设备的垂直电子商务提供商。户外设备也需要一些专业的意见和评估。例如，当您在网上购买户外设备时，您可能会搜索价格响应，但是对于嵌入相应的活动，或者某个产品或某个品牌适合哪种户外活动，没有特别的指导。例如，一个户外奢侈品牌起源于攀岩的概念，所以它的衣服很多下摆是平的和紧的，口袋在衣服的上面。那是因为它是根据攀岩基因设计的，但是很多人不知道我一定要买最贵的，所以穿这样的品牌衣服去滑雪有点奇怪。我认为户外设备最重要的是合适。例如，当穿越沙漠时，普通人很容易忘记一种叫做沙罩的东西，这种东西放在他们的腿上是为了防沙。如果你在戈壁上行走时没有这样的经验，沙子会磨损你的脚。使用沙罩是非常必要的，但是如果你不知道，你去那里的时候会很痛苦。这些需要有人来领导。例如，如果你选择潜水，你首先需要一个潜水镜。如果你潜水很深，你必须经过培训并获得证书才能申请。如果你浅薄，你需要指导。与此同时，如果你在中国购买潜水镜，你可能会花五六百元买全，但如果你在当地购买，可能要花两三千元。在绿野，如果用户选择潜水，产品下会有设备服务类别，用户评价，用户有选择。这个选择并不是说我们推动探路者，或者说探路者与品牌相关联，而是说我们要销售整个行业的产品，这是一个对客户公平客观的评价体系。

金融业:在建立了自己的电子商务平台后，它会退出淘宝吗？

盛发强:不是。绿野的户外活动服务平台和网上销售不是很强的相关性和必然性的关系。这意味着你有自己的多品牌业务的品牌销售，我认为经销商在天猫和京东开店是非常好的，这不会削弱这个渠道。绿地以户外活动为基础，是独立的。

财务:你认为绿地的盈利模式和预期如何？

盛发强:绿地委员会的模式刚刚成型。今年，我们预计这一数字将超过广告收入，并且它可以开始单独形成商业价值。如果交易平台和完整的支付评估在未来做得好，我认为这部分收入可能会进一步扩大。Luye的盈利模式是服务佣金和广告收入。在建立了一大群人之后，其他的盈利模式就会出现。我们也在做线上和线下访问，这可能会带来一定的销售和利润，但这个数额应该会继续增长。这个方向很好。绿野有两个目标群体。第一组是专业户外活动，第二组是自然主题旅游。尤其是第二类占整个旅游市场的一半，其中53%在美国，30%以上在中国。

金融界:绿色领域的转变？

盛发强:我们不能说转型就是扩大绿色领域，让它变得更强更大。绿野的基因很好。自1998年以来，它一直是一个论坛，户外活动气氛特别好。这并不是说一些公司可以通过立即提供移动服务来做到这一点，因为必须有人们积累的数据。比如鲁野有上百万的注册用户，活跃的用户氛围也很好。在此基础上，新的平台架构包括在活动之间的关系建立后共享流量，包括加大宣传力度，逐步使人们意识到户外活动是在寻找绿地。要做到这一点，将有一个大人群的基础。

金融:我过去自己也使用绿地。我认为北京的用户可能更活跃。现在在其他地方也有一些大型的地方旅游论坛。格林菲尔德以后有没有收购这个平台的计划？

盛发强:目前还没有明确的意向，但我认为有一些合作的资源。因为只能做一个平台，所以不能有两个平台，但是可以合作。露易丝也在做一些登陆动作，比如在各个地方分支机构和服务。当然，互联网的优势在于将会有更少的地区限制。你也可以在深圳或四川的绿地上发表活动。当然，最好是加强本地资源。

金融界:百度旅行和天猫都有类似的产品。我认为他们有相似的想法。你认为绿地的竞争力是什么？

盛发强:我觉得最大的区别是探路者的活动有户外基因。例如，很少有人去沃尔玛买一包饼干或一把牙刷，因为进出实际上很麻烦，而且时间成本很高，所以家里的便利店就足够了。这是一样的。绿地是根据兴趣分类的。例如，一个观鸟爱好者很难在其他平台上找到需求点，但在绿色领域可以很快找到。这是不同的。我认为那些又小又漂亮的人，或者那些专注于某些专业领域的人，肯定能生存下来。

金融界:开拓者已经在鲁野呆了将近五个月。你感觉如何？

盛发强:我觉得挺好的。整个绿地团队都很年轻，非常积极。我们也在招聘更多在互联网和通信方面有经验的精英人才。

金融:这些线上和线下的数据能完全整合吗？

盛发强:这个数据闭环是从上网到看产品再到完成交易。我们估计它将在7月份完成。

第4节

盛发强:探路者的发展将围绕四个核心

背景信息近年来，户外产品市场竞争激烈。如何避免同质化竞争，提高核心竞争力，是企业长期突破竞争、健康发展的核心因素。

财务:以用户为核心是开拓者的核心理念。除了这个概念，你认为探路者的核心竞争力是什么？

盛发强:在我们经营的前15年，我们专注于三个核心，第一是品牌，第二是渠道，第三是产品，这是我们的核心竞争力。当然，别人做不到这三点，但积累时间、总结经验、提高研发能力是需要时间的。现在，我们仍然认为这三个方面非常重要，但是经过互联网思维的延伸，我们的竞争力可以和户外活动结合起来。这些将使我们更接近用户，这是非常重要的。

金融:这些元素的顺序是什么？

盛发强:目前，对我们来说，第一是品牌，第二是产品，第三是渠道。将来，排名可能会集中在户外活动上。我认为品牌仍然非常重要，但第二位的是与用户的密切关系。

金融界:开拓者的品牌内涵注重人文，比如“勇敢的心”的品牌主张。然而，在实际的销售和运营策略中，它可能更侧重于一线和二线城市。将来还会是这样吗？

盛发强:是的，目前一线和二线城市的人口仍然是我们的核心人口。因为一线和二线城市都很拥挤，消费能力也很强，所以我们的重点还是在这里。但我们也在推动三线城市的营销。

金融:近年来，由于战略扩张，中国著名的体育品牌逐渐失去了优势。你对探路者有什么担心吗？

盛发强:当然，我们有顾虑，所以有必要延长策略，与用户沟通非常重要。事实上，在很多方面，我们必须延续产品的基本生命力，这是一定的运动属性，因为毕竟你从事的是户外运动产品，而你不是休闲装。你必须说你是为滑雪者、登山者还是摄影师服务，你必须在专业领域建立体育精神。

第5节

盛发强:中国户外用品市场至少有十倍于空的发展空间

根据《2012年美国户外产业调查报告》，美国户外运动的经济规模已达6455亿美元，其中广义的户外产品销售额仅为1207亿美元，而与户外相关的旅游、酒店、餐厅、活动和服务销售额高达5248亿美元。与中国市场形成对比的是，随着人们对户外旅游的日益喜爱，基础广泛的户外经济市场显示出诱人的前景。

金融界:众所周知，服装行业正面临着成本快速上升和库存扩张等问题。“触网”有助于解决库存和销售压力等现有问题吗？除了开辟新的互联网渠道，还有什么其他方法可以用来抑制销售增长和利润下降？

盛发强:户外用品市场的增长速度确实有所放缓，去年增长了30%左右，但这种速度并不意味着衰退，因为中国整个户外用品市场才刚刚起步。据数据显示，南方人均户外用品消费600元人民币，而中国人均户外用品消费仅略高于10元人民币，所以这个空房间仍然很大。就整个户外用品市场的规模而言，我认为至少有1500-2000亿元，而去年的零售额只有180亿元，至少有10倍的发展。在过去的两年里，经济没有蓬勃发展，经济增长放缓，这影响了户外产品的消费。然而，这并不意味着放缓的趋势一直在下降。一旦经济复苏，增长率可能会回到40%至50%。因此，即使开拓者能够集中精力做好户外产品，我认为也有可能实现一个100亿元左右的企业。现在我们增加了绿色领域，增强了企业的竞争力，加强了与用户的沟通。当然，我们希望绿地将来也能产生利润。

与此同时，对于开拓者来说，虽然增长速度正在放缓，但利润增长仍然非常明显，至少今年，预计利润增长将达到25%以上。

财务:我今年看了探路者的财务报告，在线增长相对较快，而线下增长正在放缓。我们有150多家线下商店，对吗？

盛发强:我们认为实体很重要，就像电视不能取代电影一样。一定有很多人觉得有必要试穿一下，并在购买产品时感受一下。因此，我们认为未来线上和线下的规模将是50%线上和50%线下。因此，线上和线下接入，或者说全渠道接入，是所有企业的必然趋势，也就是说，你应该在网上做，但你不能忽视线下。

两天前，彭新总裁与腾讯微信业务部门进行了5个小时的密切沟通。腾讯也非常重视我们。双方都计划在微信上合作，因为微信是一种每个人都无法回避的交流方式，它的价值会越来越大。我们想更多地利用它，空.在我看来，近年来很明显，我们整个团队都擅长学习互联网，学习效率也很高。

第6节

盛发强:创始人对股价的关注是本末倒置

“背景信息探路者”是首批在创业板上市的公司之一，以其强劲的发展势头赢得了众多投资者的喜爱。目前，在经济转型的阵痛中，创业板的市场价值也面临着急剧下降。自今年2月以来，探路者的股价已经下跌了40.83%，从每股26.45元的最高股价跌至目前的15.61元。

金融:在我看来，户外、互联网和公共福利都是烧钱的。因为我们财务网站的用户基本上都是投资者，作为投资者，他会非常关心公司的财务规划和情况。

盛发强:人们对互联网有很多误解。他们认为只有烧钱才能被称为互联网。我认为这不是一个概念。在过去，它可能会引起注意，需要通过特殊的手段来完成，但现在产品本身可以产生流量。现在很多人都上网了。你只需要把产品制作到极致，加上适当的数字营销，流量就会增加。当前的做法和几年前的烧钱有一定的区别。

此外，目前对绿野的整体投资很小，不存在影响财务的问题，现金流仍然很健康。

金融:你对探路者最近的股价表现有什么看法？

盛发强:我认为股价波动是正常的。作为一家公司的创始人，你不应该过于关注股票价格。你应该注意的最重要的事情是你是否能给投资者提供更高的回报。如果可以的话，投资者肯定会来，所以你不用担心他们会跑。另一方面，如果你想关注股价，那么我认为这是没有意义的，这是本末倒置。我们应该制定好战略，打好基础，加强人才、团队建设和产品本身。这是我们应该做的。

金融界:有什么具体措施来提振股价信心吗？

盛发强:首先，户外用品有一个好的空房间。我们将进一步关注它，加强它，并加强线上和线下的沟通。随着下一波经济改善浪潮的到来，我认为我们可以率先为投资者带来更高的增长和更好的回报。第二，如果我们让互联网快速工作，并通过内部数据，虽然它是微妙的，效果会很明显。

财务:你有增加持股的计划吗？

盛发强:我认为增减不是最重要的。关键是做好基础和业务。如果你是一家能赚更多钱的可持续发展公司，投资者会喜欢的。

采访结束

记者笔记:

毫无疑问，户外是一件快乐的事情。把你最喜欢的企业变成上市公司，这样的董事长能被认为是最幸福的董事长吗？

也许盛发强对幸福的理解并非如此。他在采访中经常使用的一个词是“经验”。在他看来，生活是由个人经历组成的。他相信通过阳光和户外，通过对自然的观察，他可以给自己带来一些不同的理解或情感。“这种情绪很有价值。我认为中国人应该有一种突破感，不要太保守，对一些事情过于担心。就我们空的生存而言，无论是人道主义的还是自然的，它实际上是非常广泛的，没有必要把我们自己束缚在某个框架或公式中。”

所以在2013年，他去了美国，拿到了私人飞行员执照。在经历了紧张和冷静的头脑和大量的飞行练习后，他以高分毕业。“当你遇到新的挑战时，你应该尝试。实际上，你遇到的困难比你想象的要少。一旦你在跨领域中没有信心和障碍，实际上你可以做很多事情。”

我不知道这和这种感觉有没有关系。两个多月后，探路者宣布对Luye.com进行战略投资，间接持股55.67%，并宣布将在Luye.com建立一站式户外旅游综合服务平台..“近年来，企业都在谈论互联网化。这不是无事可做。的确，互联网对企业有很大的影响。户外产品行业在节点上等待用户的想法已经过时。”

盛发强选择了接受挑战，多品牌户外产品、户外活动服务平台、垂直电子商务，三种策略并行是他的应对之策。或许这是盛发强和探路者在互联网转型中的积极表现，所以它可以在线下业务增长放缓的情况下，迎来网上销售的持续高速增长。

与此同时，他也很有信心，“在下一波经济好转中，我认为我们可以率先实现更高的增长，给投资者带来更好的回报。”(作者:怀怀怀)

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