平安证券副总经理：实现互联网思维在传统券商落地

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平安证券今年上半年新增客户180万，是过去20年累计客户的1.4倍。目前，在经纪业务中排名第一的经纪客户总数只有700万左右。这一数据还意味着，以这样的速度发展不到五年，平安证券的客户数量有望跻身行业一流水平。

平安证券大幅增加新客户数量的最大法宝是将互联网思维带入传统券商。平安证券向互联网的转型首先体现在人才配置上。该公司负责经纪业务的副总经理蔡鑫发(音译)纯粹出生在互联网上，没有从事传统证券经纪业务的经历。蔡鑫发在美国硅谷工作了13年，担任易趣美国总部的总工程师。加入平安之前，蔡鑫发在携程担任酒店业务部首席技术官。

据了解，蔡鑫发加入平安证券后做的第一件事就是放开流量，与互联网公司合作。“流量必须释放，只要适合我们的网络企业，他们就必须靠岸。我们让交通，这意味着它的交通是你的交通。”蔡鑫发表示，只要券商做好股票交易，从互联网上学习终极客户体验，就不用担心互联网公司会挖走券商客户。

在过去的十年里，让顾客上网是蔡鑫发的专长。蔡鑫发在担任携程酒店事业部首席技术官期间，通过网络技术和业务手段，短短半年时间，将国内10年积累的5万余家酒店资源增加到16万家，使携程的业务规模和客户基础显著提升。

为了支持蔡鑫发的网络营销战略，平安证券专门批准了超过1亿元的资金。“那些未能从互联网向传统金融转型的人的一个主要原因是，他们没有获得足够的资源来支持他们，包括资金、人力和线下资源。”蔡鑫发说道。

蔡鑫发的第二个措施是线上和线下整合。由于利益冲突，一些大型券商的网上理财策略遭到线下销售部门的强烈抵制。蔡鑫发在分配线上线下利益时使用了漏斗模型。上层是低成本服务，如应用和微信公众账户，而下层是高成本服务，如电话和面对面的业务部门。“在这个漏斗模型中，有他们生存的离线空，一些客户需要在转型时离线。”我们照顾线下员工的利益，因为他是最昂贵的。只要他提供服务，营销成本就会交给线下员工。”

蔡鑫发的第三步是改善客户体验。极端的客户体验对互联网公司来说非常重要，客户的耐心是以秒来衡量的。“如果你在6月之前使用我们平台生产的应用程序，你会发现登录至少需要3到4秒钟，但你的登录可能会在1秒钟内解决。二是确保交易渠道快速顺畅。”据报道，平安证券过去每年在信息技术上投资约2亿元，但今年在技术创新、系统更新和人工成本上投资超过4亿元。

据了解，平安证券的中期目标是在五年内将证券经纪业务的排名从目前的22位提升到行业前五位。

蔡鑫发认为，经纪业务不存在恶性竞争，银行业和证券业也不会有垄断企业。这意味着可能会有几个老板，还有几个市场份额约为10%的经纪人，包括互联网公司。也有被改造的经纪人。“平安证券将在10%的市场份额中占据前五名。”蔡鑫发自信地说道。