浦发行长：传统银行怎样进攻“客群交叉地带”？

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传统商业银行与互联网金融之间的“战争”已经被媒体炒得沸沸扬扬，但从“客户群交汇区”来界定竞争却很少见。竞争不取决于空.优势和劣势在于客户和业务目标。

目前，我行大部分客户和利润来源是贷款超过500万的企业客户，以及中高端个人客户。这片互联网金融基本不碰；互联网金融的最大客户是成千上万个拥有小额存款和贷款的长尾客户。不管说什么，这家传统银行都没做什么。假设双方总是和平相处，互补性远远大于竞争。

然而，“关键问题是，如果银行希望客户流失，而互联网金融上升，就会出现‘客户交叉区’。互相渗透的部分就是互相挑战的部分。”在担任浦发银行新任行长(报价:60万，咨询)后，刘信义最近接受了《中国商报》关于网络金融的专访，谈及如何在“交叉地带”留住和打击网络金融和传统银行。

在此背景下，7月7日，上海浦东发展银行发布并启动了“spdb+”互联网金融战略。

武器、短板和护城河

中国商业新闻:互联网金融在多大程度上改变了传统的银行体系和规则？他们之间是什么关系？

刘信义:首先，互联网金融并没有改变金融的本质。从票号、当铺和钱庄开始，银行就在做存款、贷款和汇款。今天，他们增加了财务管理功能，形成了四项基本业务。互联网金融也是如此。

其次，互联网金融确实改变了规则，对传统银行的业务模式、客户获取和机构竞争力产生了巨大影响。甚至银行业的格局也会受到影响。

至于两者之间的关系，互补的部分是互联网金融仍然充斥着传统银行的空怀特，包括客户团体空怀特和服务空怀特:一些客户不在传统银行

竞争的一部分是，现在似乎有一条无形的“500万”分界线，互联网金融的银行将是贷款额不到500万、超过100万的长尾客户，这很难被这家传统银行所覆盖。然而，在未来，银行会下沉，互联网金融会上升，形成一个“客户交叉区”吗？这里有竞争。

每日:在这个“交叉地带”，双方各自的“武器”、短板和“护城河”在哪里？

刘信义:他们的商业驱动模式是不同的。互联网金融是数据驱动的，有些是交易数据驱动的，有些是行为数据驱动的，通过这些数据建立模型，而行为数据在传统银行中是缺乏的；传统银行主要拥有结构性数据，这是流程驱动的。他们需要客户调查、批准和贷后管理。不同的驱动因素导致传统银行业务的漫长道路，更适合服务大客户；互联网金融路径较短，更适合服务小客户，也更适合风险控制的“大数定律”。

从优势来看，互联网金融业务成本低、效率高、扩张快、客户体验好；传统银行的优势只是传统:低成本资本、雄厚资本、客户基础、线下优势和专业风险管理能力。

当互联网金融上升时，他们需要扩大资本，其次，数据模型更有效，因为他们的风险控制依赖于数据驱动的“大数定律”，即要求“少量可以分散”。许多5万、50万贷款的坏账可以用“大数”来平抑，但几笔500万、5000万贷款的坏账却不是一回事。

当传统银行陷入困境时，流程驱动的业务应尽可能数字化，因此也需要数据模型能力和相应的客户获取渠道。在这方面，一些网上银行拥有天然客户，这比传统银行有优势。

大数据够长吗？

每日新闻:互联网金融的大数据真的像大家想象的那样有效吗？

刘信义:值得关注的一点是大数据是否足够大和足够长。在我们的商业术语中，它是否是跨周期的，也就是说，它是否经历过经济周期的考验。如果大数据的积累没有经历经济的高峰和低谷，那么这些数据就不可信。中国目前的大数据需要进一步积累。

每日新闻:从传统银行的角度来看，数据积累和挖掘是如何进行的？为什么各种数据不能在银行之间共享，比如信用卡部门？

刘信义:传统银行缺乏的不是数据，而是挖掘数据的能力，尤其是分析客户行为的能力。互联网金融也需要挖掘数据。目前，银行的很多数据分析工作是由基层员工进行的，但应该由管理层来完成，因为他们拥有大量的信息、广泛的知识和更好的数据分析视野。

至于银行之间的数据共享，例如，中央银行的信贷信息是共享的，但毕竟是不同的法律主体，它们之间的信息共享仍然是有限的。核心数据共享的主要障碍在于法律问题，涉及责任和法律关系。

普法走进办公室

日报:传统银行应该如何应对互联网金融环境？

刘信义:以浦东发展为例，股票业务应该以互联网为基础。在“客户-集团交汇区”，我们应该向互联网公司学习，根据大数据定制服务，充分发挥资本成本、资本和风险控制的优势，利用基金和(未来)信托的组合优势，形成特色，渗透到交汇区。

“spdb+”是在此背景下的新战略，包括建设“网上上海浦东发展银行”，形成集团统一的互联网金融服务平台，为个人和小微客户提供互联网生活和互联网业务服务，为企业客户提供互联网制造和互联网贸易服务，为有互联网金融发展需求的同行提供服务。未来，通过移动互联网技术，上海浦东发展银行甚至可能将一种类似“滴滴打车”的模式引入客户寻找财务经理的过程中。

每日新闻:spdb+的管理结构是什么？目前，监管部门也在鼓励银行设立互联网金融子公司。浦东发展银行会考虑吗？

刘信义:“spdb+”不能由一个部门完成。由电子银行部内部领导，项目系统推动。所有客户部门、产品部门和渠道部门通力合作。

至于单独设立子公司从事互联网金融，未来达到一定规模时也不能排除这种可能性，但目前上海浦东发展银行现有系统中可以推进“spdb+”。目前最重要的是总行先设计模型，搭建平台。

在引进人才方面，我们还需要一些政策支持。做网络金融，需要引进的人才可能是80后和90后。他们可能仍然是传统银行雇佣机制中的职员，但他们已经是互联网企业中的董事。因此，传统银行需要在人才政策上建立相应的特殊机制。