杀入互联网保险蓝海15年 泰康在线的“不赚快钱”方法论

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摘要:网络保险发展缓慢是由于传统行业的痛点太多。如今，传统的保险公司正在迎合互联网的潮流，做出一系列的改变:从最初的网上保险，到个性化定制化、碎片化的网上保险。随着第三方支付和大数据的普及和完善，传统保险业迎来了新的蓝海。

王道南在泰康网上大厦

网络保险作为网络金融的一个分支，发展过程相对缓慢。其中一个原因是传统保险业充满了痛点。例如，寡头垄断市场导致保险市场化程度低，大多数保险公司靠打价格战谋生。

由于没有知识产权保护，传统保险产品同质化严重，难以创新。重代理制度一直困扰着传统保险的粗放落后的销售模式；再加上严格的监管限制，目前只有四家公司获得了网络保险许可证:中安保险、泰康在线、易安财产保险和安信财产保险。腾讯、百度和京东金融正在申请互联网保险许可证。

在被许可的公司中，中安保险是一家完全市场化的网络保险公司，泰康在线是泰康人寿的全资子公司，泰康人寿是一家具有传统保险背景的网络保险公司。从最初的网上保险，到定制化和碎片化的网上保险，从一个独立的公司到太康集团的一个部门，再回到一个独立的公司，太康在线在过去15年的几个变化也是网上保险的一个缩影。

试水15年

泰康在线成立于2000年，当时正值第一次互联网浪潮的兴起。

当时，泰康人寿董事长陈东升意识到互联网给金融乃至世界带来了巨大的变化。因此，泰康在线刚刚开始成立。虽然它是一个部门，但它的运作几乎与独立公司一样。

泰康在线最初想成为一个保险电子商务渠道平台。2000年，网站上只有一两种产品，但随着互联网泡沫的破灭，保险电子商务举步维艰，泰康在线从最初的50多人减少到只有十几个人。

2003年，泰康在线推出了抗击非典的保险产品；随着淘宝的兴起，电子商务变得火热。2008年，泰康在线成立了创新部，并开始在新浪、携程、阿里等互联网平台销售保险产品。自2008年以来，泰康在线的年保费已从数百万增加到数千万，现在已增长到数亿。

网络保险的优点是用户可以很快接受它，但它很难保持热度，功能也很短。汪道南认为:最重要的是让用户感受到保险带来的生活变化。泰康在线的战略是:

第一，通过零散的产品积累客户，这只是客户入门课程，普及保险知识，教育客户；

二是发展互联网社会化，建设用户生态，通过差异化产品满足用户需求，将服务和保险结合起来。例如，随着微信的兴起，泰康在线推出了微互助，试图将用户与社会理念结合起来。

在资本的推动下，一系列网络保险公司开始崛起。泰康在线也于2015年获得财产保险牌照，成为唯一一家由传统保险公司发起的网络保险公司。作为一个独立于部门的公司，意味着泰康在线可以摆脱其母公司在产品体系、评估体系和运营体系方面的限制。

如果说传统保险业的竞争是一片红海，那么网络保险仍然是一片蓝海，个性化保险和大数据评估将为市场带来新的内容。与此同时，各种互联网公司也进入了战争。泰康多年来一直深入寿险领域，其未来的网络保险产品也与其健康领域息息相关。

真正有前途的产品是与人们的食品、服装、住房和交通相关的行业，这些行业也是未来最具发展潜力的行业。汪道南说道。

顾客肖像

个性化评估、大数据风险控制和社会生态系统是互联网改变保险的三种方式。泰康在线在此基础上将业务分为两个部分:

首先，它与外部成熟的互联网生态相结合。例如，与腾讯、阿里和360一起创新保险产品。泰康在线结合生态和保险对这些场景进行了深入研究，并根据人、物、企业和交易担保来设计产品。

第二是建立自己的生态。例如，通过泰康在线的个人电脑官方网站、移动官方网站、应用、微信服务号等。同时，结合大量零散的保险，在自己的渠道平台上获得客户，首先建立客户的肖像，根据客户做健康测试，参与健康活动，并形成健康能力得分和信用得分。泰康在线根据得分提供不同的服务和产品，形成一个大的健康生态。

过去，当保险公司给用户评分时，他们通常会获得现有数据，如保险购买和理赔。在大健康生态中，泰康在线可以提前与客户互动，例如，客户参加泰康在线体检，判断未来患癌的概率，决定是否购买防癌保险。

泰康在线还与外部数据合作。例如，一些社会化大数据的公司之前与孤东手环合作，经客户授权后获得用户的体育数据，之后泰康在线推出了自己的生态。

泰康在线利用微信服务号为用户提供各种健康测试，了解用户体质，通过一些问卷调查了解用户是否亚健康，并有大姨妈测试、儿童个性测试等筛选维度。

目前，大约有两三百万客户做过类似的测试。我们可以通过将几个维度相加，给客户一个综合评分，从而提供相应的产品和服务。除了微信服务号，该应用还有一个健康频道。汪道南介绍:未来，大健康数据、健康保险产品和健康服务将形成一个闭环。

不要赚快钱

在处理互联网时，汪道南觉得最大的变化是:着眼长远，不要急功近利。

传统的保险方式是每次卖出保单都赚钱。如今，面对互联网保险，这项业务很难继续。

汪道南认为，

很多人认为网络保险一开始就应该赚钱，网络充满了不确定性。传统的保险公司没有互联网经验，他们以立即赚钱的态度来做，但他们不能走得太远。在现阶段，网络保险不输赢是非常好的。在此基础上，我们应该让用户更有粘性，树立品牌，扩大市场，然后考虑盈利能力。

作为一家拥有传统保险背景的互联网公司，泰康在线可以从更长远的角度看待利润，做一些更具创新性的事情。

2013年，泰康在线与阿里合作，为淘宝卖家推出乐业县保险。只要用户每月不支付30元，他们就可以获得医疗保险，如重病、住院和紧急治疗。

当时，许多再保险公司不敢接受这种做法。原因很简单:他们认为即使用户一个月支付40元的保费，他们仍然会赔钱。然而，泰康在线让乐业县保险蓬勃发展。

从另一个角度来看，泰康在线在做乐业县保险之前的洞察力是准确的:互联网数据量大，大数定律更容易体现，淘宝上的用户更年轻，健康风险实际上比传统渠道低得多。

另外，在传统保险公司的优势下，泰康人寿的线下服务主要在于承保和赔偿，可以作为网络保险的补充。一旦用户需要上门承保和索赔，离线团队就可以完成。

你可以在管子里看到豹子。如果我们用传统的商业方式来对待网络保险，就很难跨越这个鸿沟。泰康在线利用用户的大数据进行产品创新，在线和离线相结合。(这篇文章是第一个钛媒体)