执御：享受跨境电商综试区红利打造中东人的在线衣柜

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[摘要]2015年3月，杭州建立了中国第一个跨境电子商务综合试验区，成为杭州综合试验区首批试点企业。成立才三年，今年的实施有望实现三个飞跃，年销售额分别为1亿元、1亿美元和3亿美元。

一家中国电子商务公司在2015年销售了1000万件商品，年销售额为1亿美元。

这个传说的主角是浙江。

2015年3月，杭州建立了中国第一个跨境电子商务综合试验区，成为杭州综合试验区首批试点企业。成立才三年，今年的实施有望实现三个飞跃，年销售额分别为1亿元、1亿美元和3亿美元。

秘密是通过跨境电子商务深化中东市场。目前，该公司拥有1000万应用用户，95%的销售额来自中东。

值得一提的是，受控产品的库存几乎为零。目前，当传统服装企业陷入困境寻求转型时，这种控制模式可以称为供给侧结构改革的一个样本。

大数据和10，000个标签

皇家行政公司的创始人和总裁李海燕已经努力工作了10年。

李海燕毕业于浙江大学，学习电子商务。早年，他在亚马逊(Amazon)和易趣(ebay)上开店，出售手工艺品和他赚到的任何东西。当时，跨境电子商务还没有名字。大多数时候，当他自我介绍时，他说他“在网上做外贸”。

从杭州四季青和义乌小商品市场到深圳华强北，李海燕早年游遍了中国的批发市场。当时，“小B”(小订单商家)是来李海燕买衣服的大多数外宾，从中国购买商品的主要原因是性价比高。在李海燕卖一件女装的价格通常是5-10美元，同样的衣服，包括邮费，比国外便宜1/3。

顾客越来越多，逐渐形成规模。2008年，该公司有了一个独立的网站。之后，李海燕招聘了8种语言的客服人员，包括俄语、西班牙语、法语和意大利语，回答来自世界各地的客人的问题。

到2010年左右，李海燕已经积累了近20万这样的“小乙”客户。但他对此并不满意。他不想让顾客仅仅为了便宜而买衣服。此时，经过中国传统对外贸易多年的积累和发展，产业间的竞争已经相当激烈，李海燕也看到了自己的转型之路。

2013年，李海燕创建了朝廷，它的名字来源于《道德经》——治理过去的方式。公司的创始团队来自谷歌、阿里、腾讯等公司。

三年过去了。对于互联网时代，三年转瞬即逝，有多少公司成立，有多少公司倒闭，足以完成一次迭代。

主导的商业模式是成为一个连接中国品牌和外国消费者的寄售平台。目前，我们有一个近100名买家的团队，在全国各地寻找合适的品牌和产品。

买方团队对产品负责，应检查每一件产品，并在新产品投放平台前将样品送到杭州。除了对时尚信息的第一次洞察之外，购买者还必须迅速发现好的产品，每天推出500款新款式，这样他们才能站在时尚的最前沿。

除了买方团队，还有一个约100人的工程师团队，其任务是将大数据技术应用于商品买方系统，并引入流量、留住用户和挖掘价值。

浙江智宇信息技术有限公司CEO丁伟介绍，公司自主开发了一套拥有20多项知识产权的大数据智能系统，在公司被称为“数据大脑”。与传统的销售模式不同，它不是销售制造商提供的产品，而是告诉制造商现在流行什么，然后制造商生产和销售。

借助大数据平台，公司必须每天分析全球流行趋势，然后与合作制造商共享数据。工厂只需要生产少量的样衣就可以保证顾客第一时间看到商品。随后，主管将根据客户的点击量下订单，并据此判断客户的需求，并将其传达给制造商。

丁伟表示，高管还将组织专门人员对供应商进行培训和指导，包括时尚感培训，如未来市场趋势、流行颜色、图案、袖口和领口风格等。

基于大数据，公司的后台用10，000个不同的标签标记客户，包括客户的自然属性、社会属性、行为属性和消费属性，这些标签相互结合，将群体细分到极致。

根据海外网站的广告数据，近30%的用户会在阅读后下载他们的应用。基于大数据营销系统，广告大大降低了介绍用户的成本，并为网站带来更多流量。

正是在这种销售模式下，工厂的产品在第一时间推给客户，中间流通过程被压缩，成本大大降低，工厂库存积压货物的风险最小化。

享受系统红利

在行政办公室，有许多外国人三三两两地坐着，大多是受雇的客户服务人员。根据丁伟的说法，如果算上美国硅谷和迪拜的团队，负责的外国员工接近100人，但目前只有500人。

根据控制策略，在占领每一个重要的海外市场时，公司将组建一支本地团队，app将采取本地化运营策略。

此外，李海燕认为占领海外市场的重要原因之一是他拥有近1000家供应商，提供服装、鞋包、美容化妆品、儿童游戏开发供应链等一系列商品，有利于拓展海外市场的占领。“在国外不可能有这么好的供应链，我们只能依靠海外采购。但供应链的跨国界比客户的跨国界要困难得多。”李海燕说。

更重要的是，政府享受到了杭州跨境电子商务综合试验区带来的制度红利。

短短一年时间，杭州跨境电子商务综合试验区通过对传统生产经营模式的“互联网加”改造，构建了一套有效的系统供给体系和服务供给体系，形成了杭州“两个平台、六个系统”的经验，有效解决了跨境电子商务和传统企业难以快速通关、无法规范结汇、无法顺利退税的问题，形成了跨境电子商务交易的完整闭环。

借助杭州综合试验区的制度创新和便捷的物流条件，一件服装在不到一周的时间内从杭州仓库交付给沙特客户。

受控仓库类似于快速转运站，通过精确营销和快速物流，其库存率非常低。在中国，通过与顺丰等快递公司的合作，它可以在一天之内将世界各地供应商的货物集中到公司的仓库中。之后，将通过国际快递发送到国外，从下单到收货的时间将少于一周，而正常时间为3-4天。

深入培育中东

凭借新的买家系统、自主开发的大数据系统和全球各国本地化的精准营销渠道，公司为终端消费者提供了良好的购物体验。

与专营低端产品的速卖通不同，阿里巴巴坚持差异化定位。它的主要顾客是25-40岁的中东妇女。这一群体的海外客户对价格不太敏感，需求更强劲，消费更广泛。

在执行公司旗下的垂直购物网站jollychic上，一件女装的价格是30-50美元，而不是几年前的5-10美元，顾客已经从“小B”变成了“C”(消费者)。

为什么焦点在中东？

在李海燕看来，欧美市场相对成熟，在早期阶段进入并不容易。中国移动(香港股票00941)的发展速度超过了世界平均水平，而中东移动自去年以来刚刚爆发。在中东市场，高管可以先把自己做大做强，然后成为领导者。

针对许多中国品牌无法进入海外市场的事实，李海燕认为:“我们不能通过线下硬攻海外市场，只有通过电子商务平台，增加产品附加值，才能形成良性循环。”

细分垂直领域的机会是显而易见的，所以总是不乏同行，但当我们以一种狭隘的方式相遇时，胜利者不仅要勇敢，还要有潜力。

握着王位赶上了势不可挡的潮流。去年，该公司销售了1000万件商品，年销售额达1亿美元。随着业务的不断拓展，除了服装、鞋包、配饰之外，皇家行政还计划将其业务拓展到厨房和浴室、母婴用品等多个类别。

一路加强政府已经赢得了资本市场的青睐。2015年5月，上市公司富安娜以2250万元人民币的溢价认购了皇家执行公司5%的股份。这意味着，成立不到三年的行政院去年5月的估值为4.5亿元。

目标是使公司的销售额在三年内达到10亿美元，并进军东南亚、印度等地。

李海燕说，杭州有很强的电子商务基因，未来会有跨境电子商务领域的巨头，他希望行政会议成为其中之一。